پرسش آغازین این کتاب، همچنین پرسش نهایی این کتاب، و پرسش هر شرکت و بنگاهی که محصولی عرضه می کند، این است که بالاخره چه قیمتی را باید انتخاب کرد؟ جالب آنکه بر پایه تجربیات و همچنین دانش قیمت گذاری که در این کتاب نیز تشریح شده است، تنها یک درصد افزایش قیمت، به تنهایی 10 درصد سود را برای شرکت و سازمان تامین می کند. همین نکته به تنهایی یعنی بسیاری از شرکتهایی که انحلال یافته اند، یا نتوانسته اند به درآمد سرشاری دست یابند، از رمز و راز قیمت گذاری بی اطلاعند. چه قیمتی را باید انتخاب کرد؟
به پرسش اصلی بازگردیم. چه قیمتی را باید انتخاب کرد؟پاسخ این پرسش را ابتدا از زبان فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین بخوانیم که با ضرب المثل روسی می دهد: در هر بازاری دو احمق وجود دارد: فردی که قیمت محصول خود را خیلی کم تعیین می کند و فردی که قیمت محصول خود را خیلی زیاد تعیین می کند.درباره قیمت پایین می دانیم که موجب افزایش فروش می شود، اما با سود کم. به علاوه قیمت پایین، سبب می شود که مشتریان، دید و نگاهشان را به محصول کاهش می دهند. جالب آنکه کاتلر، نگرانی دیگری را نیز مطرح می کند و آن زمانی است که شما قیمت بالا را می دهید. این کار سبب می شود که فروش و مشتری را از دست می دهید.پیتر دراکر می گوید: تعیین قیمت بالا همواره بازار جدیدی را برای یک رقیب ایجاد می کند. البته در محصولات لوکس تاکید کرده ام که قیمت را شرکت تعیین می کند نه بازار.
کتاب پیش رو، حاوی 15 فصل است با رویکرد بین رشته ای. تمایز این کتاب با سایر کتاب هایی که در حوزه قیمت گذاری چاپ و انتشار یافته اند، نیز در همین رویکرد است، یعنی بین رشته ای. و هم با نگرش بازار ایران که قرار است به یاری بازاریابی بیاید. از همه مهمتر آنکه قرار نیست این کتاب صرفا به مباحث بپردازد بلکه، اصلی ترین ویژگی و امتیاز آن در اجرایی بودن مباحثی است که به آن پرداخته ام.به ساده ترین عبارت، شما با مطالعه این کتاب درمی یابید که باید قیمت گذاری به صورت یک کمیته ای، تصمیم سازی شود. اما ترکیب این کمیته چه کسانی هستند؟ در کتابهای متعدد کمتر بحثی به میان آمده است. پس از این تصمیم سازی، باید تصمیم گیرنده اصلی را در صدر قرار دهیم. او کیست؟ یا چه کسانی تصمیم گیرندگان اصلی هستند؟ در این کتاب با تمام جزئیات، این توضیحات داده شده است. درهم تنیدگی و پیوند مباحث و موضوعات قیمت گذاری به گونه ای است که با مطالعه این کتاب درمیابیم که همچنان باید بیش از پیش به مباحث بین رشته ای بپردازیم تا بهتر بتوانبم به موضوع قیمت گذاری بپردازیم. تصور می کنم در کتاب های آینده باید به "کلان داده ها" و "هوش مصنوعی" و تاثیر آن در قیمت گذاری پرداخته شود. برنده میدان کتاب های قیمت گذاری آینده، اشخاص یا موسساتی هستند که توانسته اند این موضوعات را به عنوان متغیرهای اصلی، یا متغیرهای وابسته ای درنظر بگیرند. در این کتاب افزون بر موضوعات اقتصاد، جامعه شماسی، روانشناسی، به موضوع نورومارکتینگ نیز پرداخته شده که تاکنون در هیچ کتابی نیامده است. خوشبختانه به لطف متخصصان برجسته نوروساینس در سال های اخیر، مباحث بین رشته ای نورومارکتینگ در حال رشد و اوج گیری است. عمده این مباحث به موضوعات متنوعی بجز قیمت گذاری پرداخته اند یا درباره قیمت گذاری کارهای اندکی صورت گرفته است. در همین دو سه سال اخیر برخی جوانان علاقه مند و کوشا اقدامات خوبی را در حوزه نورومارکتینگ، آهسته و پیوسته در حال اجرا هستند. انتظار می رود که سمت و سوی این فعالیت ها به قیمت گذاری نیز سوق یابد.
فهرست:
فصل اول: بهره گیری از علوم مختلف در سیاست قیمت‌گذاری
فصل دوم: عوامل اصلی دوازده گانه اثرگذار برروی فرایند قیمت گذاری
فصل سوم: فرایند قیمت گذاری
فصل چهارم: استراتژی های تعدیل قیمت
فصل پنجم: 10 استراتژی بدون تاریخ انقضا برای افزایش فروش
فصل ششم: قیمت گذاری خدمات
فصل هفتم: قیمت گذاری محصولات لوکس
فصل هشتم: قیمت گذاری کار و کسب های نوآفرین (استارت آپ)
فصل نهم: قیمت گذاری در بازارهای صادراتی
فصل دهم: کاربرد اصول، فنون و هنر مذاکره در قیمت گذاری
فصل یازدهم: کاربرد نورومارکتینگ در قیمت گذاری
فصل دوازدهم: کاربرد روانشناسی در قیمت گذاری
فصل سیزدهم: اشتباهات متداول در قیمت گذاری و حساسیت مشتریان به قیمت
فصل چهاردهم: باورهای غلط در قیمت گذاری
فصل پانزدهم: توصیه هایی برای جمع بندی
پیوست یک: قیمت گذاری به شیوه علمی؛ یک درصد افزایش قیمت؛ 10درصد افزایش سود
پیوست دوم: قیمت گذاری و بازاریابی آثار هنری
پیوست سوم: میزگرد قیمت گذاری ایران؛ راهکارها و توصیه ها
پیوست چهارم: میزگرد قیمت گذاری از سوی دولت؛ درست یا نادرست؟