مقدمه
مذاکره از شروع تمدن بشري وجود داشته است زيرا انسان هميشه مي‌خواسته موقعيت خود را در زندگي بهتر کند. همه مي‌خواهند از آنچه خوب است بيشتر داشته باشند. خوشبختي، ثروت، مقام و سمت، عشق، امنيت خاطر، حيثيت و موفقيت. همه مي‌خواهند سريع‌تر و راحت‌تر به هدف‌هايشان دست پيدا کنند. هر يک از ما با رقابت با بسياري از اشخاص ديگر روبه‌رو هستيم که مي‌خواهند به هدفي مشابه هدف‌هاي ما برسند.
مذاکره راهي است مناسب و درست براي رسيدن به آنچه در زندگي مي‌خواهيد. تمام طول روز در حال مذاکره هستيد. اين مذاکرات فقط در دنياي کار اتفاق نمي‌افتد. در زندگي روزانه، همه ما در حال مذاکره هستيم؛ مذاکره با رئيس، کارمندان، فروشنده، مشتري، همسر، فرزندان و حتي با تعميرکاري که براي درست کردن يخچال‌تان به خانه آمده است. تمامي اين روابط به مذاکرات بي‌وقفه نياز دارند.
مذاکره عبارت است از هر ارتباط کلامي که در آن تلاش مي‌کنيد به تأييد، رضايت يا عملکرد خاصي در طرف مقابل برسيد. بسياري گمان مي‌کنند که مذاکرات فقط در دنياي کار، خريد خانه يا اتومبيل اتفاق مي‌افتد، در حالي که بسياري از ما انرژي زيادي را صرف مذاکرات کوتاه يک دقيقه‌اي مثل «پدر، آيا مي‌توانم اتومبيل‌تان را قرض بگيرم؟» و مواردي از اين دست مي‌کنيم.
مذاکره بنا به يکي از اين دو دليل رخ مي‌دهد:
براي ايجاد وضعيت جديدي که هيچ يک از طرفين به تنهايي قادر به انجام آن نيست.
براي حل مسأله يا مناقشه موجود ميان طرفين (ري ج. لويکي، 1393: 17)
براي درک ابعاد متفاوت مذاکره مي‌توان از ديدگاه‌هاي متعددي همچون علوم سياسي، روان‌شناسي و اقتصاد، ارتباطات، روابط نيروي کار، حقوق، جامعه‌شناسي و انسان‌شناسي بهره گرفت. نتايج حاصل از مذاکره را نيز مي‌توان به همين ترتيب از جهات مختلف مورد ارزيابي قرار داد. شناخت اصول بنيادين مذاکره براي کساني که با مردم سر و کار دارند ضروري است. هدف اين کتاب، فراهم آوردن فرصتي است براي ارتقاء و توسعه توان انجام مذاکره در شما به نحوي که يک مذاکره کننده متبحر شويد؛ يعني کسي که هميشه در مذاکره به هدف خود نايل مي‌شود. از اين رو، مطالعه آن را نه تنها به دانشجويان و محققان رشته‌هاي مديريت فرهنگي، روابط عمومي، بازاريابي، علوم سياسي، حقوق و علوم اجتماعي و به کليه علاقه‌مندان به علوم انساني و ارتباطات توصيه مي‌کنيم.
در اينجا فرصت مغتنمي است که از زحمات و مساعدت‌هاي دوستاني که در خلق اين اثر نقش‌هاي ذي‌قيمتي داشته‌اند صميمانه تقدير شود. از جناب آقاي مهدي پروين‌زاد که در بازخواني محتواي مطالب نظرات ارزشمندي ارائه نمودند سپاسگذاري کنم. از جناب آقاي غلامي مدير محترم انتشارات ساکو به خاطر حمايت‌هاي مادي و معنوي کمال تشکر و امتنان را دارم.
خاطر نشان مي‌کنيم علي‌رغم تمامي تلاشي که براي ارائه مطالب يک دست و روان به خرج داده‌ايم، اين کتاب عاري از کاستي و ايراد نيست. از اين رو، ديدگاه‌ها و پيشنهادهاي خوانندگان نکته‌سنج و همکاران محترم را راهگشا مي‌دانيم و در ارتقاي کيفيت چاپ‌هاي بعدي از آنها بهره خواهيم جست.
کتاب «اصول و فنون مذاکره» از جمله مهارت هاي مشترک دانشگاه جامع علمي کاربردي است، فصول 1 تا 7 کاملا منطبق با سرفصل هاي دانشگاه جامع علمي کاربردي تدوين شده است و فصل هشتم کتاب براي مطالعه بيشتر و يادگيري بهتر آمده است و استادان گرامي ملزم به تدريس اين فصل نيستند.
مفاهيم، تعاريف و کليات
اصول و مراحل مذاکره
تکنيک‌هاي مذاکره
توافق و تفاهم
احکام گفتگو و مذاکره در اسلام
نقش فرهنگ در گفتگو
ملاحظات حقوقي در مذاکره
ويژگي‌هاي سبک مذاکره‌اي کشورهاي مختلف
مقدمه. 6
فصل 1: مفاهيم، تعاريف و کليات
تاريخچه. 10
مذاکره 11
واژه مذاکره و ريشه‌يابي آن.. 12
مفهوم مذاکره از ديدگاه‌هاي مختلف.. 13
اهداف و اهميت مذاکره 15
سبک‌هاي مذاکره 16
پنج اصل مذاکره 26
ويژگي‌هاي اصلي مذاکره 27
شش مهارت اصلي در مذاکره 28
تعارض.... 28
تعريف تعارض.... 28
سطوح مختلف تعارض.... 30
رفع انواع تعارضات.. 31
رفتار تهاجمي (رقابتي) 32
تسليم شدن.. 32
اجتناب.. 33
جستجو براي حل مسأله. 33
مصالحه. 33
اثرات سازنده و مخرب تعارض.... 35
خودآزمايي فصل اول.. 38
فصل 2: اصول و مراحل مذاکره
مقدمه. 40
اصول اساسي مذاکره 40
هدف‌گذاري.. 41
يافتن حقايق.. 43
تعيين استراتژي.. 43
برنامه‌ريزي.. 44
اعتمادسازي.. 47
تصميم‌گيري.. 49
تهيه چک ليست.. 50
مراحل مذاکره 51
فعاليت‌هاي قبل از شروع مذاکره 51
فعاليت‌هاي هنگام مذاکره 59
فعاليت‌هاي بعد از مذاکره 60
شيوه‌هاي رفتاري مذاکره 61
نه سرسخت باشيد و نه بيش از حد مهربان.. 61
با اعتماد به نفس مذاکره کنيد. 61
تمرکز بر رفتار خود و ديگران و توجه به عکس‌العمل‌هاي محيط 62
الگوهاي رفتاري در مذاکره 63
اجتناب‌کننده‌ها 63
تهاجمي.. 64
معامله. 64
اختلال ادراکي در مذاکره 64
آراستگي در مذاکره 66
قلمرو و حريم‌هاي شخصي.. 67
محدوده حريم‌ها 68
زبان بدن در مذاکره 69
ارتباط مثبت.. 71
حالت‌هاي عمومي زبان بدن.. 75
حالات چيدن ميزهاي مذاکره 77
چهار وضعيت مذاکره مديران.. 78
چند توصيه مهم در مذاکره 79
حفظ کرامت انسان‌ها 79
مذاکره با کسي که از او نفرت داريم. 79
مذاکره با کسي که دوستش داريم. 80
خودآزمايي فصل دوم. 82
فصل 3: تکنيک‌هاي مذاکره
مقدمه. 84
تکنيک‌هاي مديريت جلسات.. 84
روش‌هاي اداره جلسات.. 85
علل کاهش اثربخشي جلسات.. 85
تکنيک‌هاي تصميم‌گيري در جلسات.. 86
هدف و هدف‌گذاري در برنامه‌ريزي جلسات و مذاکرات.. 89
تکنيک‌هاي مديريت زمان.. 89
شيوه‌هاي مديريت زمان.. 89
روش‌هاي مديريت زمان.. 90
اولويت‌بندي امور مذاکرات و جلسات.. 90
طبقه‌بندي سه‌گانه اهداف.. 91
تفويض اختيار 91
تکنيک‌هاي مديريت چالش... 94
تکنيک‌هاي مديريت استرس... 95
انواع استرس... 95
استرس‌هاي دروني.. 96
رهنمودهاي فرد براي مديريت استرس... 96
استراتژي‌ها و تاکتيک‌هاي مذاکره 98
مکان مذاکره 98
سبک مذاکره 98
ارتباطات.. 99
حق‌طلبي.. 99
حوزه داد و ستد. 101
خودآزمايي فصل سوم. 102
فصل 4: توافق و تفاهم
مقدمه. 104
ايجاد رضايت متقابل.. 105
زدودن ابهام‌ها و نگراني‌هاي طرف مقابل از مسأله مورد مذاکره 106
استفاده از معيارهاي عيني و استاندارد. 108
تمرکز بر منافع. 109
تأکيد بر سود متقابل.. 110
حق انتخاب موضوع. 110
ارائه پيشنهادهاي مکمل و جايگزين.. 111
شناسايي منافع هر يک از طرفين و ايجاد منافع مشترک... 111
توافق نهايي و تضمين اجرايي و عملياتي آن.. 113
توافق نهايي.. 113
تضمين اجرايي و عملياتي کردن مفاد توافقات مذاکره 114
ايجاد و توسعه معيارهاي عيني.. 116
نهايي کردن و مستندسازي توافق.. 117
قراردادهاي کتبي و شفاهي.. 117
ثبت و ضبط تفاهم‌ها 118
توافق نهايي يا ختم مذاکره 118
خودآزمايي فصل چهارم. 120
فصل 5: احکام گفتگو و مذاکره در اسلام
اخلاق و کاربرد آن در مذاکره 122
اصول اخلاقي در مذاکره 122
خودآزمايي فصل پنجم. 128
فصل 6: نقش فرهنگ در گفتگو
مقدمه. 130
لزوم شناخت تفاوت‌هاي فرهنگي و تأثير آن در روند مذاکرات 130
احترام به فرهنگ‌هاي گوناگون.. 131
مؤلفه‌هاي فرهنگ (مدل چهارلايه‌اي) 132
فرهنگ از ديدگاه هافستد. 133
مطالعات جسوالد سالاکوز 136
چند توصيه عمومي در مورد فرهنگ و نقش آن در مذاکره 138
آشنايي با فرهنگ طرف مقابل.. 138
تعميم ندادن ويژگي‌هاي فرهنگي.. 139
پر کردن فاصله‌هاي فرهنگي.. 139
خودآزمايي فصل ششم. 140
فصل 7: ملاحظات حقوقي در مذاکره
صورتجلسه و قرارداد. 142
تنظيم صورتجلسه. 142
تنظيم قرارداد. 143
تعريف قرارداد. 144
عنوان قرارداد. 144
طرفين قرارداد. 144
موضوع يا مورد قرارداد. 145
زمان شروع قرارداد. 145
شروط و توضيحات.. 146
خسارات ناشي از عدم انجام تعهد. 148
تضمين پيش پرداخت و حسن انجام کار 151
دوره نگهداري و ضمانت.. 153
حل اختلاف ناشي از قرارداد. 153
مبادله متن قرارداد. 153
کنترل و نظارت بر اجراي مفاد قرارداد. 154
خودآزمايي فصل هفتم. 155
فصل8: ويژگي‌هاي سبک مذاکره‌اي کشورهاي مختلف
مقدمه. 158
عوامل يا الگوهاي رفتار فرهنگي در مذاکرات بين‌المللي.. 158
رابطه‌نگري در برابر معامله‌نگري.. 158
برخورد رسمي و تشريفاتي در برابر برخورد غير رسمي.. 160
شناور بودن وقت در برابر محدود بودن وقت.. 160
برون‌گرايي در برابر درون‌گرايي.. 161
ويژگي‌هاي سبک مذاکره‌اي کشورها 165
آمريکا 165
فرانسه. 170
آلمان.. 173
انگليس... 175
ايتاليا 177
سوئد. 179
روسيه. 181
ژاپن.. 182
چين.. 187
هند. 190
مصر. 192
عربستان سعودي.. 194
آفريقاي جنوبي.. 195
برزيل.. 197
آرژانتين.. 198
پرسشنامة آزمون مذاکره 200
منابع و مآخذ. 205